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工业阀门行业销售员必备能力
来源:互联网  日期:2017/5/2 8:43:38  访问数:4223

    中国近30年的高速发展,也是泵、阀门、消防等产业持续发展的30年。怎样降低能源消耗,减少排放是众多中国企业所必须面临的挑战,同时效率、安全和最终产品品质的保证也是一个持续的话题。

 

    2016年中国阀门泵业市场的总容量达3000多亿元,应用行业含括热电、冶金、化工化学、煤矿、建材、橡塑、暖通、汽车、食品饮料、生物制药、烟草、印染等在内的众多行业。

 

    现在阀门市场30%以上,有规模、利润高、有一定品牌知名度的多为欧美日等外资企业,而其余60%的阀门市场鱼龙混杂,与外企相比,缺少专业产品、专业销售/服务团队、成熟的管理和长期的市场战略,几乎成一团散沙。预计到2020年前,中国阀门市场会保持15%以上的增长,这正为那些有想法、有能力、能调动资源的业内翘楚提供了一个百年不遇的好机会。

 

    如何一起分享这超过3000亿的市场,抓住未来每年15%的增长机遇,如何最快、最有效、最可持续地积聚力量,抵御行业寡头,从而在实现长久利润回报的同时,提升品牌竞争力,服务国内外广大户。

 

    销售员的能力是工业阀门销售过程中一个重要的影响因素。培训良好的销售员能有效帮助客户解决问题,提升公司品牌形象,有效帮助公司去的良好业绩。

 

    我们分析发现,一个优秀的销售人员至少应该具备几个关键能力,包括洞察力,分析力,影响力和决策力。

 

    这些能力的养成有些是天赋,更多的是通过后天不断地联系,养成良好的销售习惯和行为习惯,从而使这4个能力成为销售员的一个特质。

 

洞察力

能通过与客户的交谈中,现场的走访中,别人的介绍中,或其他的资讯方式,发现客户的需求,这些需求可能是:

1、客户的预算、心理价位、供应商品牌定位

2、使用习惯,存在问题

3、关键影响人物,决策链条,等客户内部情况

4、目前面临的挑战,下一步工作计划,中长期任务和指标

5、与竞争者关系,竞争者合作困难

6、个人喜好和困难

 

分析力

1、分析能力最能考量销售的悟性,作为游走在客户利益和公司利益边缘的人,销售员必须能快速找出销售过程中的关键点和突破口

2、正确评估、分析客户的理需求和感性需求

3、确认竞争状态,分析其弱项和优势

4、必须清楚客户对我们的认知

5、确认指导人物和关键人决策物的渗透程度

6、分析第三者的存在和影响

7、知道我们的弱势和强项,善于群策群力和利用团队力量,帮助分析可机会和问题,以便采取正确的竞争策略和销售策略

8、成功与失败,分析经验教训,做到成功与失败都有收获

 

影响力

1、销售员要学会在内要影响自己的老板和支持部门,尽可能获得公司最大资源,让老板和支持部门参与、支持自己的销售过程,以便得到最大的帮助和理解 

2、对外要能展现销售一团个人的魅力和专业的形象。我们常说,好的销售是在销售信赖感,影响力可以很好地帮助你建立这种信任感。客户与其说是购买产品和服务,不如说是选择一份理念和情感

3、有影响力就要求销售足够专业,至少客户认为你足够专业,尤其是用客户熟悉的行业和能使用的语言,以客户喜欢的方式呈现

4、有影响力还要求销售员必须学会换位思考,站在客户的角度理解的你的呈现和方案,而不是反过来

5、有影响力的销售员往往是听得多,说的少。句句都在点子上

6、有影响力的销售员会使用培训、技术交流、第三方介绍、样板参观、高层互动等工具帮助客户加深理解

7、有影响力的销售很会建立关系,维护关系,让情感在客户的决定中起到润物细无声的作用

8、有影响力的销售要看到彼此的利益需求,促使客户行动的理由一定和利益相关,你照顾好客户的利益,客户就照顾好你的生意。

关键词:工业阀门行业销售员必备能力
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