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社交密码：影响力定成败

来源：新世纪人才网日期：2014/12/1 10:29:26 访问数：451

　　不得不说，这个社会其实是现实而又公平的，规则和机会一直都在那里，不偏不倚。是你影响别人还是别人影响你，完全取决于你对这个社会的认知和所采取的行动。身处社会大熔炉中的我们，大概都会有炼就八面玲珑的心愿。那么，我们能否从错综复杂的是非因果中找出普适的原理呢？西奥迪尼的《影响力》一书完美地给出了我们想要的答案。
　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　被誉为“美国出版史上不可不读的75本财经著作之一”的《影响力》虽然被贴上了“财经读本”的标签，但是精读全书后，你会发现这更像一本揭示人类社会原理的书。《影响力》这本书介绍的不是普通的推销的技巧，而是人类社会的一般原理和准则。因此，这虽然是一本西方著作，但是其中的原理和准则在中国这个人情大国依然适用。
　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　这是一本有趣的书，特别是当你把其中的观点和现实生活的点滴相联系时，会更有恍然大悟的感觉。以下是《影响力》中的精要：
　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　1.在对事物价值认识不确定的时候，一般人会认为“昂贵=优质”。在生活中总结出一些事情的固定模式形成捷径一定程度上可以节省时间精力，使人从纷繁复杂的环境中片刻解脱，但也容易使人作出错误的决定或落入他人的陷阱。
　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　2.互惠原理具有压倒性的力量，利用人们负债心理的压力寻求回报。互惠原理也容易导致不公平的交换，以很小的恩惠换取大的回报，人们一般急于从负债感中解脱。以大的请求敲门遭到拒绝而提出小的请求（实际目标）的“拒绝——退让”策略也属于互惠原理的范畴，利用别人的内疚感达到自己的请求被答应的目的。因此要分辨别人给予你的好处是礼物还是一种获取更大回报的手段，如果是后者，那么可以随心所欲地拒绝了。盘剥的行为也应该用盘剥的行为来回报。
　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　3.承诺和一致。理性地作出承诺，哪怕这个承诺看起来如此地微不足道。因为你的这个承诺也许会带来后续的很多承诺，人总有保持一致的心理，假如这个承诺不是被迫作出的话。想想为了保持一致而要付出的代价。假如作了一个错误的选择，要敢于直面心灵给予的诚实的反馈，拒绝承认错误的人哪怕原本导致选择的条件已不复存在，他也会产生一个支持系统，提供新的理论依据来支持这个选择。从而使人执迷不悟。这里涉及到“低球策略”，最初给你一点好处，最后把这个好处拿走，而你已经被骗到手了。
　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　4.社会认同。当人们处于一个不确定的环境中时，会在周围寻找相关的社会证据从而做出自己的选择，存在一定的从众心理。这种心理可以导致盲目的跟风。面对危难时人们是否能挺身而出取决于落在这个人身上的责任感，基于责任扩散之后分配到每一个在场的人的责任感和相关的社会证据。要记住，独立思考，多数人的选择未必就是正确的，也要注意伪造的证据。
　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　5.喜好。人们总是比较愿意答应自己认识和喜爱的人的要求。因此依从业者可以从这方面下手博得对象的喜欢，从而达到自己的目的。影响喜好的因素主要包括：外表的吸引力、人与人之间的相似性、赞美、接触和合作、关联。每一个因素能决定喜欢也能决定不喜欢，如合作，成功的合作会导致友好关系的建立，不成功的合作只会恶化彼此的关系；好的关联导致好的印象，不好的关联导致坏印象，甚至危及自身。因此传递好消息与坏消息要注意。（注意那些性感美丽的女骗子，那些衣着光鲜的男骗子）
　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　6.权威。因为盲目服从权威而做出的违背人性疯狂的事历史上时有发生，也容易被人利用来达到自身的目的。伪装的头衔和包括衣着在内的外部标志容易使人服从于权威，从而上当受骗。因此面对权威的命令，我们应该思考两个问题：*“这个权威是不是一个真正的专家？”这个问题给予我们的信息是这个权威的资格以及这些资格与我们手头上的问题是否有关系。*“这个权威会不会对我们说真话？”即使最有知识的权威也未必会对我们说真话，因此对权威的信任度应有所保留。（权威也是可以被收买的）
　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　7.短缺。面对短缺的事物，我们应该考虑我们急于得到它是为了占有还是为了其使用价值，任何事物都不会因为其短缺而使用起来有更高的质量。如此考虑就不会轻易中了商家的阴谋诡计，他的目的只是为了他的销售而已，并不是建立在你真正的需要之上。
　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　影响力的原理，无疑是对未来行为的一个有益的指导。恐怕，连书的作者也不能完美应用影响力的每一条原理，我想，这并没有什么关系，重要的是我们知道影响力的这些原理，在某些特定的场合，我们可以作出正确的，或者说理性的决定，而不是受到什么其它的因素的影响。
　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　总的来说这本书极为生动，实证研究让人对这些普遍原理了解得更加深刻。我们要做的是，思考，思考，再思考。

关键词：职场

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